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补偿推销 |
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[2006/8/15 9:26:12]
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当顾客对商品提出反对意见却又有道理时，采取否认的态度是不讲就策略的做法，摊销人员应该承认顾客的意见是正确的，肯定有关的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
使用同意和补偿的方法来处理顾客的反对意见，可以使顾客达到一定程度的心理平衡，有利于排除成交障碍，促成交易。
顾客：“这东西看上去质量不好。”
推销员：“是的，这是处理商品，质量不太好，可是价格便宜很多，而且这种质量问题对它的使用影响不大，只是外观上有点碍眼，这一点点小的毛病相对于这样低的价格来说，买了它划算多了。”
在这种情况下，推销员承认产品质量不佳，提示产品价格便宜，肯定顾客的反对意见，同时也抵消顾客的意见。
在使用同意和补偿推销术时，首先是同意顾客提出来的意见。这样就可以避免某些自以为是的顾客纠缠不放，甚至提出更多的意见。顾客对你的产品关注得越多，购买得可能性就越大、你成功的机会也就越多。 |
来源： 《智慧诡辩术》 [2006/8/15 9:26:12]
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