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权衡利弊 |
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[2006/6/21 13:14:59]
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每件事情都有两面。每一次的交易都会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易能否成功，就在于你如何去面对并且削弱异议了。
以下的九个步骤，是权衡利弊的要诀，掌握了它你明天的生意会更加兴隆：
第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步：让公司的人尽量提出异议。同时让他们在顾客尚未提意见前，练习回答这些异议。
第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看是否容易对付，以便利用现有的证据来加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答“是”。
第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会坚强他的反对立场。
第八步：假如顾客所提出的反对意见是容易对付的，你可以直接说明，同时要求对方同意。
第九步：假如顾客提出的异议非常棘手，那么就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客有利的优点。 |
来源： 《智慧诡辩术》 [2006/6/21 13:14:59]
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