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投其所好 |
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[2006/2/8 12:01:35]
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站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求、而后再进行引导，晓之以理、动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受。
据说：墨西哥的大企业家办公室中常有两把椅子并行排列，“商谈”时并肩而坐，这样便能促使“商谈”顺利完成。因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
老练的摊销员在说服开始时，总是避免讨论一些容易产生意见分歧的问题而只是在洽谈结束时，再把这些问题提出，这样双方比较容易得到一致的意见。
为了顺应对方与之同步“询问”是一个有效的谈话方法。
在整个说服过程中，摊销员应该不断地向顾客提出问题，有了一问一答，我们就如同手握舵盘，可控制谈话的过程。
但要注意的是，在开始的时候最好只使用反问的方法提问，在说服进行到一定的阶段时，才能向顾客提出那些你想真正得到的问题。 |
来源： 《智慧诡辩术》 [2006/2/8 12:01:35]
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