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你对你的顾客了解多少？ |
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[2011/7/29 13:49:55]
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古语云：“知己知彼才能百战不殆”，营业员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消费者的购买目的与需求。消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体和产品流通的最终环节，是公司和员工收入的实际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动机，从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品，促进零售销量的提升以及提高个人的销售技巧、能力。
顾客消费的类型：根据性别、年龄将消费者分类，可分为：男性顾客、女性顾客、青年顾客、中年顾客、老年顾客。于此同时不同的消费者呈现出不同的购买特点：
男性顾客购买特点：
1、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感；
2、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比；
3、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。
女性顾客购买特点：
1、购买行为具有冲动性；
2、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同伴的影响，而且情绪往往左右购买决定；
3、容易接受建议；
4、挑选产品很细致，喜欢挑毛病；
5、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。
青年顾客购买特点：
1、具有强烈的生活美感，由于比较年轻，一般不需要承担过多的经济负担，所以对产品的价值观念比较淡薄，只要喜欢，就会产生购买的欲望和行动；
2、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感；
3、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值；
4、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的影响，容易说服。
中年顾客购买特点：
1、多属于理智购买，比较自信；
2、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣；
3、趋于购买已被证明、肯定的产品；
老年顾客购买特点：
1、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度；
2、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大；
3、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感；
综上所述，在销售过程中营业员在面对不同的顾客，要有不同的销售技巧，这样才能“知己知彼才能百战不殆”。 |
来源： 周敏 [2011/7/29 13:49:55]
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