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营销技巧之《点燃欲望》 |
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[2006/6/27 15:05:45]
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要燃起对方的购买欲望，必须要求我们每一推销员在与顾客面谈时，必须有满腔的热情。只有划着火柴才能去点燃蜡烛。热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有感情的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。
一个在农村推销新式柴灶的推销员，不但详细地向农民解释使用新柴灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。使本来还在犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个新，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销起效。
还有一位台湾保险公司的推销员去向一家木器厂经理摊销安全保险。起初，经理“冷若冰霜”，在这位推销员的热情感染下继而逐渐温和，终而激昂兴奋。在这个重要关头，善于制造谈话高潮的推销员突然停止讲话而保持缄默，经理也很老练，见推销员不讲，他也闭口了。约莫过了3分钟，经理终于忍不住先开口了：
“先生，您为什么这么认真呢”？
推销员反问到：“经理您想我是为谁这么认真呢”？
停了一下，经理又说：“是为你自己呢？还是为我呢“？
推销员又反问他：“你想是不是为了您呢？”同时用手在头上划了一个大圈，意指全厂的安全。推销员说到这里再也不说话，取出事先准备好的一份合同说：“您的名字签在这里，这里。原来并不想投保的经理终于在保险公司的合同上签了大名。
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来源： 《智慧诡辩术》 [2006/6/27 15:05:45]
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