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营销技巧之注意观察 |
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[2006/5/12 14:04:47]
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察言观色，了解顾客心理，投其所好，必须注意捕捉时机，尊重顾客心理，及时促成销售，尤其是顾客对商品犹豫不决时，更应如此。
一位先生带着儿子来体育专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧！”这位先生十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢？”“因为我看您走过来，眼睛盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”
自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上来笑眯眯地说：“先生，还有一套和这套完全配套的汗衫、长袜呢！”这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一边漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没有球鞋呢？”孩子摇摇头。小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣、新球鞋，那才叫精神！”这位先生还在犹豫，鞋已包好递到了手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴”。
可见，出色的售货员不仅要卖给顾客要买的东西，而且还应该从细微琐碎的小事入手，注意观察顾客的一举一动，从中了解顾客的需求，用热情巧妙的话语去打动顾客，将顾客潜在的购买动机挖掘出来，使它变成积极的购买行为，心甘情愿地慷慨解囊。
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来源： 《智慧诡辩术》 [2006/5/12 14:04:47]
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