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成都考察学习体会 |
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[2005/12/16 15:30:48]
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为了更好地搞好手机终端销售，提升华华通讯的品牌形象，在公司领导的组织和带领下,我们于近期前往成都太升南路通讯一条街进行了考察学习。了解了成都通讯市场的规模化和专业化的基本情况，也看到了我们之间的差距。
一、卖场布置和气氛拉动的主要表现
1、场外门头装修设计时尚，门头边附有各厂家的翻动广告使卖场更加生动化。店门外厂家堆头摆放，各厂家促销活动条幅、零售店外音响的造势、整个通讯一条街上每隔10米设有临时促销员的宣传，各零售店促销活动内容或公司口号的大型立牌的展示。
2、场内专区的制作，与重庆比较更具人性化和生动化。专柜内机型摆放分区域和品牌，价签和爆炸卡的摆放位置有明确的规定，不能随意更改。卖场内的主推机型随时调整摆放陈列的位置。每个柜台内摆放有公司自制的促销活动卡片，促销活动宣传无处不在。
二、营业员及促销员在接待顾客上的流程及销售表现
1、成都的通讯卖场导购代表对工作的热情度较高，团队精神和执行力强。当顾客进店时，导购代表随即进行1对1服务，并对机型进行介绍。当顾客表示对某款机型感兴趣时,营业员以最快的速度将真机展示在其面前，并进行试机，讲解功能及卖点。2人以上的营业员对顾客进行说服性介绍。在顾客对该机型讲价时，营业员会一口否决。待顾客要离开时，营业员才会答应有些让步。
2、1年内退机的增值售后业务。顾客在购机时与该店签订1年内可退机协议。退机时根据购买手机型号，由零售店的评估师评估的市场价的68％折价，顾客用折价后的现金在本店选购手机多退少补。泰力通讯利用此服务及不填写顾客三包卡销售日期和姓名，为以后售后减少纠纷。提升了在通讯业的品牌形象和终端零售量，并招揽了大量的回头客。
3、促销员及营业员的激励机制。各零售店将任务量分解到每个促销员和营业员头上，当日未完成销售任务的根据该店相关规定处理（如：已完成销售任务的可提前下班，未完成的则值班。）以此来激励店员的推销。营业员和促销员考核期为3个月，每3个月公司评出销售冠军、后勤明星、服务之星，并给予相应的奖励。
通过此次学习，我们看到了迅捷的规模化、专业化和国际化。迅捷的强势和零售卖场的激烈竞争，相对集中的封杀了成都太升南路手机市场，出现大垄断大终端的销售方式。我们的零售卖场也可借鉴一些销售及服务方式来赢得消费者的信赖。我们深信只要我们以饱满的热情和积极向上的精神，不断努力，我们通讯分公司将会做得更大更强。 |
来源： 黄玲 [2005/12/16 15:30:48]
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